I dati sono la fonte di informazione più preziosa in assoluto per ottimizzare le conversioni del tuo ecommerce. Ad oggi la maggior parte degli ecommerce ha accesso ai dati, ma sono pochi quelli che sanno leggerli nel modo giusto e trasformarli in chiavi di successo del business.

Cosa sono i KPI per l’e-commerce?

I KPI (Key Performance Indicator) sono indicatori chiave di performance che rappresentano valori misurabili legati alle prestazioni del tuo business. Tuttavia, non ogni dato misurabile è automaticamente un KPI: per essere davvero efficaci, i KPI devono essere sempre collegati a obiettivi concreti e permettere di trarre conclusioni rilevanti per il business.

L’obiettivo è concentrarsi su poche metriche che sono davvero critiche per singole aree o per l’intera azienda. Poiché oggi tutti i processi aziendali possono essere digitalizzati e analizzati, puoi utilizzare i KPI lungo l’intera catena dei processi del tuo e-commerce.

Perché utilizzare i KPI nel tuo e-commerce?

Se sai dove ti trovi, puoi controllare dove vuoi andare. I KPI offrono il vantaggio di permettere a tutto il team di lavorare insieme verso gli stessi obiettivi, garantendo trasparenza in tutti i reparti e livelli aziendali.

Vantaggi a livello manageriale:

  • Stimare con maggiore precisione gli sviluppi basandosi sui dati di riferimento
  • Definire obiettivi più accurati sulla base dei dati
  • Semplificare e accelerare pianificazione e decisioni
  • Affinare la misurazione di costi e successi attraverso l’attribuzione precisa per canale e campagna
  • Scoprire errori più rapidamente e riconoscere situazioni critiche in anticipo
  • Rendere più trasparente lo sviluppo dei dipendenti

Vantaggi a livello operativo:

  • Automatizzare compiti di routine e utilizzare le capacità liberate per compiti strategici
  • Rendere visibili i progressi e chiarire le connessioni
  • Ampliare il margine decisionale dei dipendenti

Vantaggi a livello di processo:

  • Selezionare strategicamente i canali
  • Ottimizzare continuamente i flussi di lavoro
  • Rendere i processi più efficienti

4 Consigli pratici per definire i KPI del tuo e-commerce

Nonostante l’individualità di ogni business, esistono alcuni principi fondamentali che ti aiutano a identificare i KPI giusti per il tuo e-commerce.

Consiglio 1: Meno è meglio

La parola “Key” indica che si tratta di un numero limitato di indicatori chiave. Vale quindi il principio “meno è meglio” - la scelta intelligente dei KPI è più importante della quantità delle metriche analizzate.

Consiglio 2: Le domande giuste creano struttura

Per identificare quali indicatori di performance sono davvero “chiave” per il successo della tua azienda, è meglio procedere con un processo strutturato. Poniti queste domande:

  • Quali insights vogliamo generare nell’ambito della strategia KPI?
  • Da quali fonti provengono i dati necessari?
  • Come rendiamo efficiente il processo di analisi e come lo stabiliamo?
  • Chi nell’azienda riceve quando e quali informazioni sullo sviluppo dei KPI?
  • Quali azioni ne derivano per il futuro prossimo e quello più lontano?

Consiglio 3: Obiettivi SMART

Una volta chiarite le domande fondamentali, dovresti definire KPI concreti seguendo il metodo SMART:

Specifico (Specific): Definisci con la massima precisione possibile cosa vuoi raggiungere, incluse le misure che contribuiscono a questo KPI e come prioritizzarle.

Misurabile (Measurable): Scegli numeri concreti che puoi anche verificare, assicurandoti che tutti i dati necessari siano disponibili e accessibili a tutti i partecipanti.

Raggiungibile (Achievable): Definisci obiettivi realistici che puoi effettivamente implementare, dove tu stesso puoi influenzare lo sviluppo della metrica.

Rilevante (Relevant): Gli obiettivi fissati dovrebbero contribuire realmente al successo di un progetto che ha un ruolo importante per il tuo reparto o l’intera azienda.

Temporizzato (Time-bound): Stabilisci in quale tempo realistico vuoi raggiungere il numero e controlla regolarmente se lo stai rispettando.

Consiglio 4: Creare un Data Catalog e definire Data Owner

Perché tutti nell’azienda abbiano la stessa comprensione di un determinato KPI, è utile spiegarlo in un Data Catalog. Questo catalogo dati può essere inteso come una sorta di directory in cui gestisci tutti i dati aziendali rilevanti con informazioni importanti e li rendi disponibili centralmente.

Puoi anche definire Data Owner che sono responsabili delle metriche in una determinata area, assicurandosi che tutti i partecipanti siano consapevoli del perché viene rilevato un determinato KPI e perché è rilevante per il business.

I KPI essenziali per il successo del tuo e-commerce

Ecco una panoramica completa dei KPI più importanti che dovresti monitorare per il successo del tuo e-commerce. Ricorda che la scelta dei KPI giusti dipende sempre dai tuoi obiettivi specifici e dalla fase di sviluppo del tuo business.

Fatturato Netto

Il fatturato netto generato attraverso il tuo shop online offre un buon orientamento sulla direzione in cui si sta sviluppando la tua azienda. Tuttavia, non dovresti mai considerare il fatturato netto isolatamente, poiché un alto fatturato non significa automaticamente molto profitto.

Formula: Fatturato Netto = Prezzo di vendita × Quantità venduta

Customer Acquisition Cost (CAC) - Costo di Acquisizione Cliente

Il CAC indica quanto è costoso acquisire un nuovo cliente per il tuo shop online. Per conquistare nuove persone, il marketing offre numerose possibilità: Google Ads, annunci sui social media, email marketing o anche volantini stampati. Dovresti valutare attentamente attraverso quali canali di marketing raggiungere il tuo target. Il calcolo del CAC per le singole misure ti aiuta a concentrarti su quelle più promettenti.

Formula: CAC = Costi di marketing / Numero di nuovi clienti

Esempio pratico: Se hai investito 1000 euro in attività di marketing ottenendo 50 nuovi clienti, il tuo CAC è di 20 euro. Se questo valore è troppo alto, analizza i dettagli dei tuoi dati per identificare i canali di acquisizione più efficienti.

Customer Lifetime Value (CLV) - Valore del Cliente nel Tempo

Una volta acquisiti nuovi clienti, è importante mantenerli. Anche se la fidelizzazione dei clienti esistenti è più economica dell’acquisizione di nuovi clienti, le campagne per clienti esistenti sono più redditizie per alcuni gruppi di clienti rispetto ad altri. Misure di marketing costose in termini di prezzo e tempo possono essere molto redditizie se si rivolgono a un gruppo di clienti che acquista spesso e per somme elevate.

Tramite il CLV puoi decidere su quali clienti concentrarti, considerando quante entrate ti portano i clienti nel corso della vostra relazione.

Formula: CLV = Margine di contribuzione × Tasso di riacquisto × Durata della relazione cliente - Costi di acquisizione

Questo KPI è particolarmente importante nel contesto B2B, dove la base clienti è solitamente più piccola ma i carrelli sono sostanzialmente più grandi. È quindi ancora più importante legare i clienti esistenti con contenuti individuali.

Average Order Value (AOV) - Valore Medio dell’Ordine

Il valore medio del carrello è una metrica interessante per lo sviluppo del tuo fatturato. Indica quanto è alto il valore monetario medio di un singolo ordine. Puoi orientarti su questo valore quando testi misure di cross-selling e upselling.

Formula: AOV = Fatturato / Numero di transazioni

Strategie per aumentare l’AOV:

  • Offerte bundle (3×2)
  • Spedizione gratuita sopra una certa soglia
  • Prodotti complementari suggeriti
  • Sconti progressivi basati sul valore dell’ordine

Return on Investment (ROI) - Ritorno sull’Investimento

Il ROI misura il successo o gli effetti di un investimento fatto. Con questa metrica valuti se un investimento come il relaunch del tuo shop si ripaga. Ricorda che il successo di una misura non si può misurare immediatamente e soprattutto non esclusivamente in termini monetari.

Formula: ROI = Profitto / Capitale investito × 100

Click-Through-Rate (CTR) - Tasso di Clic

La Click-Through-Rate mostra quanto bene viene accolta la tua misura pubblicitaria. Viene registrato quante persone hanno cliccato su uno dei tuoi mezzi pubblicitari digitali - può essere un post organico su Instagram o LinkedIn, un annuncio su un sito web esterno o il clic su un pulsante nella tua newsletter.

Formula: CTR = Clic / Impressioni × 100

Website Traffic - Traffico del Sito Web

L’analisi delle visite al tuo sito web ti aiuta a tenere sotto controllo le tue performance e allo stesso tempo a derivare determinate tendenze. Se singole pagine prodotto vengono visitate particolarmente spesso, puoi posizionare le relative offerte direttamente sulla homepage.

Con strumenti come Google Analytics puoi analizzare quanti utenti hanno visitato il tuo sito attraverso quali canali e quanto tempo hanno trascorso sulle singole sottopagine.

Conversion Rate (CR) - Tasso di Conversione

Il Conversion Rate è una metrica importante nel digital marketing. A seconda di quale azione definisci come conversione, fornisce informazioni su se gli utenti eseguono l’azione desiderata. Ad esempio, può mostrare per quante iscrizioni alla newsletter ha portato un determinato annuncio online o quanti visitatori del shop alla fine acquistano effettivamente da te.

Formula: CR = (Conversioni / Visitatori) × 100

Benchmark: Secondo i report di settore, il CR medio degli e-commerce si aggira tra il 2,89% e il 3,31%.

Bounce Rate (BR) - Tasso di Rimbalzo

La Bounce Rate rappresenta il tasso di abbandono e indica quante persone lasciano il tuo shop senza aver compiuto un’azione. È strettamente collegata al tuo tasso di conversione: se gli utenti abbandonano, non effettuano nemmeno un acquisto. Questo può dipendere dal fatto che il tuo sito carica troppo lentamente, non è user-friendly o i contenuti sono obsoleti.

Formula: BR = Visite di una sola pagina / Visite totali × 100

Soglia di attenzione: Se la tua BR supera il 40%, dovresti considerare come ottimizzare i tuoi contenuti e migliorare l’esperienza utente.

Cart Abandonment Rate (CAR) - Tasso di Abbandono del Carrello

È frustrante quando molti utenti mettono prodotti nel carrello ma non completano l’acquisto. La Cart Abandonment Rate misura in quale percentuale dei casi questo accade.

Formula: CAR = Abbandoni carrello / Carrelli creati × 100

Analisi importante: È fondamentale considerare in quale punto viene interrotto l’acquisto per analizzare se dipende da una selezione insufficiente di modalità di pagamento, costi di spedizione elevati o dalla mancanza della possibilità di inserire un buono sconto.

Cause principali dell’abbandono del carrello:

  • Spese di spedizione elevate (55%)
  • Registrazione obbligatoria dell’account (34%)
  • Processo di checkout lungo o complicato (26%)
  • Sito poco affidabile per i dati della carta di credito (17%)
  • Errori o crash del sito web (17%)
  • Opzioni di pagamento insufficienti (6%)

Clienti Registrati e Iscritti alla Newsletter

Questo KPI si riferisce al numero di persone registrate sulla tua piattaforma o che hanno sottoscritto la tua newsletter. Con queste metriche osservi la crescita della tua base clienti e misuri l’efficacia delle tue misure di fidelizzazione.

Recensioni dei Clienti

L’analisi intensiva del feedback dei clienti riflette la soddisfazione dei tuoi clienti e fornisce preziose intuizioni sui bisogni del tuo target. Permetti ai tuoi utenti di dare la loro valutazione su un prodotto o un servizio specifico sotto forma di stelle, punti o attraverso un’altra scala.

Tasso di Reso (RQ)

I resi non solo ti costano molto denaro, ma causano anche frustrazione nei tuoi clienti. È quindi estremamente importante mantenere il più basso possibile il numero di ordini restituiti. Ti aiuta avere una panoramica di quali prodotti vengono restituiti particolarmente spesso e perché i clienti rimandano indietro la merce.

Formula: RQ = Resi / Ordini × 100

Net Promoter Score (NPS)

Il Net Promoter Score riflette quanto sono soddisfatti i tuoi clienti dei tuoi prodotti e servizi. L’NPS indica quanto è probabile che i clienti raccomandino la tua azienda.

Formula: NPS = Promotori (%) - Detrattori (%)

Come si calcola: Poni a un gruppo di clienti la domanda: “Quanto è probabile che raccomandi l’azienda X a un amico?”. Le risposte vengono misurate su una scala da 0 (improbabile) a 10 (estremamente probabile). I promotori sono coloro che hanno risposto con 9 o 10, i detrattori sono tutte le valutazioni da 6 a 0.

Quindi: I KPI come base per un e-commerce di successo

I KPI per l’e-commerce sono strumenti fondamentali per misurare e ottimizzare le performance del tuo business online. La chiave del successo sta nella scelta intelligente di poche metriche davvero rilevanti per i tuoi obiettivi specifici, nell’implementazione di un sistema di monitoraggio strutturato e nell’utilizzo dei dati per prendere decisioni informate.

Ricorda sempre che i KPI devono essere SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporizzati) e che la loro efficacia dipende dalla capacità di trasformare i dati in azioni concrete per il miglioramento continuo del tuo e-commerce.

Per un elenco completo delle metriche KPI essenziali per l’e-commerce, ti consiglio di leggere la nostra guida Metriche KPI E-commerce Essenziali da Monitorare.